"La política de precios y las reservas de 'último minuto' serán la clave de 2019"

Lleva décadas en el sector. ¿En qué momento se encuentran las agencias de viajes receptivas, es decir, las que se encargan de los visitantes?

Desde luego, ha habido una enorme transformación. Si miramos nuestra realidad con la que teníamos hace una década, constatamos que la globalización manda y los touroperadores también han sufrido ese proceso. Ellos ahora también tienen su propia compañía aérea, sus agencias receptivas, sus propios guías… Ahora se contrata mucho más desde Europa que apoyándose en una agencia balear, como antes. Y en esta adaptación a la nueva realidad, evidentemente, muchas agencias de viajes se han quedado por el camino o han pasado a formar parte de esos grupos turísticos.

"El futuro de las agencias de viajes receptivas es la especialización: hay que dar al touroperador un producto único"

Internet lo ha cambiado todo. ¿Es su mayor reto?

Para mí el mayor reto es la especialización: una agencia que no pueda ofrecer un servicio especial y diferente al que un touroperador extranjero acceda por sí mismo, va a sufrir mucho. Por ejemplo, con el turismo de ciclismo. Si monto una agencia de viajes y la enfoco a ello pero no conozco los hoteles clave, las rutas, los servicios... No ofreceré ningún valor añadido y sufriré mucho. Por eso, desde la agrupación trabajamos mucho en este cambio de 'chip': no sólo empresarial, con estudios DAFO, sino también de motivación, conocimientos, etc.

Hablemos de la subida del precio de los billetes de avión a pesar de la ampliación del descuento de residente hasta el 75 por ciento. Ustedes analizaron 4.500 billetes emitidos en sus agencias desde agosto hasta noviembre del año pasado comparándolo con el mismo período de un año antes, teniendo en cuenta que estaban bonificados sólo al 50 por ciento. Concluyeron que se habían encarecido un 27 por ciento y el Govern dice ahora que un 15. ¿Por qué ese baile?

Yo no puedo valorar el informe del Govern porque no lo conozco, no sé cómo ha sacado los datos. Nosotros elegimos ese periodo porque queríamos objetividad, sin muchas fechas destacadas o puentes que sabemos que se disparan. Nuestro informe nos decía que subían un 27 por ciento, lo que significa que algunas compañías lo acrecentaban aún más: las low cost, básicamente. Hoy, efectivamente, es más barato viajar que cuando teníamos el 50 por ciento pero no como tocaría porque si un billete valía 200 euros, con el 50 por cierto pagábamos 100 y con el 75 por ciento, deberíamos pagar 50, que es la mitad de lo que estábamos pagando. Y no es así, pagamos 60 o 70.

"Entendemos las reglas del mercado: si hay más demanda, sube el precio. Pero no queremos abusos"

Al final, es una estafa para el ciudadano, para el contribuyente.

Correcto. Nosotros entendemos que si la demanda sube, los precios también lo hacen. Es el mercado. Lo que no queremos es un abuso. Como representantes del sector nos vemos obligados a informar al Govern, y que ellos tomen las medidas que consideren oportunas.

Si no llega a ser por Aviba, igual no nos enterábamos de ésto…

Efectivamente, creo que no habría pasado nada. Probablemente nos habríamos quedado con ese aumento de la bonificación pero sin conocer la realidad y no es así, hay que levantar la mano cuando detectas un abuso o irresponsabilidad. Nosotros somos una agrupación empresarial -además de residentes que también viajamos y pagamos- y por eso queremos que el proceso funcione bien. Cuanto más barato sea viajar, más venderemos nosotros. Pero insisto en lo de residentes, al final estoy convencido de que el 99 por ciento de nuestros intereses coinciden con los de la sociedad balear.

"No estamos a favor de la tarifa plana porque podría ser contrapoducente: si a una aerolínea no le sale rentable una ruta, la cancelará"

¿Cuál sería la solución?

No es fácil, se tiene que hacer un control férreo sobre las compañías aéreas constante pero sin dejar de lado que son empresas y como tal, pueden subir precios por aumento de demanda y perseguir la rentabilidad. Si hay una ruta que no le es rentable, está claro que dejará de operarla y el perjudicado será el balear porque no tendremos conectividad.

Tarifa plana no, entonces.

No, y de hecho creo que también convencimos al Govern de que no apostase por ella porque pensábamos que era contraproducente ya que puede suponer la marcha de algunas compañías aéreas que igual, por esas tarifas, no les interesa operar. Eso pasó en la ruta Maó-Madrid y al final repercutió en la conectividad de los menorquines. Por eso digo que es un tema muy delicado. Además, entiendo que si hay tarifa plana, cualquier peninsular podrá disponer de ella y eso encarece la partida presupuestaria del Estado. Sería un precio del que se aprovecharía todo el mundo y sería una doble inversión del Estado. Por eso aconsejamos que se luchara por el aumento de la bonificación.

Una cosa es cómo nos gustaría que fueran las cosas y otra, cómo funciona el mundo…

Claro, si a mí me dices que operar a Madrid son 30 euros, lo firmo ahora mismo. Pero si el vuelo que sale a las 8 de la mañana va lleno pero el de las 12 no, el primero tiene que dar beneficios para mantener el otro. Son números.

2019. ¿Cuáles son sus expectativas?

"Vienen años de desarrollo de la competencia. Ésto nos devolverá a nuestro lugar y nos tocará asumir los errores"

¿Una burbuja turística?

Eso es. En Baleares vivíamos de rentas y nos tocará darnos cuenta de cosas que se han hecho mal.

¿Por ejemplo?

La vivienda vacacional, que es algo que me preocupa muchísimo. Abrimos el abanico de licencias de turismo vacacional en pisos y muchos se han hipotecado para ello. Cuando esos clientes dejen de venir o se vayan a hoteles, ¿qué harán? Este cliente venía por precio y cuando haya un mercado de hotel mucho más barato allí y aquí, se irán a estos establecimientos. Muchas familias lo pasarán mal. Además, si hablamos de turismo de calidad, no podemos permitir que una familia se meta en 50 metros cuadrados. Eso es promocionar la cantidad, no la calidad.

"Si Aviba no llega a avisar de la subida de billetes, nadie se habría enterado"

¿Cree en el milagro con las reservas de 'último minuto’?

Será una cuestión clave, todo dependerá mucho de estos próximos meses. Entiendo que el hotel que no tenga completo, hará ofertas a touroperadores y bajará precios. Estaremos muy pendientes de las compras de última hora.

¿La touroperación tiene recorrido o el camino es la venta directa?

Las dos cosas existen y creo, existirán. La venta directa está ahí, muchos la demandan, pero cuando manejamos estas cifras también hay que considerar a clientes que han comprado un avión y un hotel, un paquete hecho por un agente turístico: eso también es touroperación, a pequeña escala, pero touroperación. Si alguien quiere 7 días en Nueva York, antiguamente le vendías el folleto del touroperador y ya. Hoy no, hoy la agencia le fabrica su propio paquete: hotel, avión, taxi, espectáculos… Por tanto, la touroperación seguirá existiendo y habrá paquetes a medida.

"La venta directa existe y se demanda pero la touroperacion, de una forma u otra, siempre existirá"

¿Hasta dónde le preocupa el Brexit y su incertidumbre?

Me preocupa pero veremos qué pasa, porque creo que ni ellos mismos lo saben. No obstante, lo que tengo claro es que los británicos seguirán yendo de vacaciones, así que me preocupa mucho más la competencia -Egipto, Turquía...- que el Brexit. Además, si no viene el británico, vendrá el ruso o el español, que es un mercado muy descuidado.

Explíquese.

Es un mercado que tenemos a 200 kilómetros y nadie le hace caso, para mí con un potencial importantísimo. No es normal que los españoles se vayan al Caribe cuando aquí tenemos un Paraíso y a una hora. Habría que potenciarlo muchísimo más y lo estamos dejando apartado.

Hay cierta percepción social de que es más barato viajar a Europa que a la Península. ¿Es así?

Hay muchos aviones que están siendo fletados, sí. De todas formas, me hace gracia cuando dicen que en “promoción turística” van a hablar con American Airlines para que "nos traigan americanos". ¡Es que ellos no te los va a traer, será la agencia americana! Será ésta la que compre plazas en un avión, plazas en un hotel... Porque es quien tiene un cliente que quiere Baleares o se esfuerza en venderle Baleares. La compañía aérea no va a a volar sin clientes, el que va a aportarlo es el touroperador. Quien facilita que Germania vuele a Palma, es básicamente Tui, no Germania. Thomson puede tener un Mallorca-Londres porque va lleno de turistas británicos o alemanes que lo demandan.

"Me preocupan mucho más Egipto o Turquía que el Brexit: los británicos van a seguir yéndose de vacaciones"

El gran objetivo de éste y el anterior Govern fue y es desestacionalizar. El actual Ejecutivo apuesta por el "Better in Winter" que no ha gustado a sectores ecologistas e incluso, a algunos de Més, partido responsable de Turisme. ¿Desestacionalizar es el camino?

Sí, hay que crear mercado de invierno pero sin atacar ni desprestigiar el ‘sol y playa’. Yo no entiendo esa manía de criminalizarlo cuando es el mercado más natural de Baleares. Caribe es ‘sol y playa’ y mire cuántos millones de turistas recibe. Negar este segmento es suicidarse y hay que apostar con cabeza, sin masificación.

¿Quién lo ha desprestigiado?

Sectores de la sociedad y sectores políticos. Cuando oigo eso de que no queremos turismo de borrachera, yo me pregunto: ¿es que acaso lo quiere alguien? Lo que se debe hacer es analizar razones y atajarlo de raíz, no permitiendo los establecimientos que fomentan este perfil de Magaluf o Playa de Palma, que son los que atraen a esa gente. Los borrachos llaman a borrachos y más si hay cervezas a dos duros en cubos expuestos en una tienda.

También me hace mucha gracia lo de la estrategia de pedir a las agencias de viajes en origen que sugieran a los turistas que no se emborrachen aquí. ¿Estamos locos? Es muy poco serio.

"Criminalizar el 'sol y playa' en Baleares es suicidarse"

Antes ha dicho una palabra recurrente: masificación, que va asociado a mucha cuestiones, como la turismofobia. ¿Cómo ve este fenómeno?

No me preocupa, siempre habrá voces de extremistas que quieren llamar la atención con su mensaje populista. Pero seguro que cuando venga una crisis o haya falta de turistas, se mantendrán más callados.

¿Y el Impuesto de Turismo Sostenible? ¿Está asumido, como afirma el Govern?

Lo acepto pero si va destinado a los fines que toca. Un impuesto encarece el producto y Baleares es un destino de varias noches de pernoctación, no es como Madrid o Roma, que haces una escapada. Así que empezamos mal aceptando como válido que ya se cobraba en muchas partes. No obstante, es un hecho que a pesar del impuesto el cliente seguirá viniendo al hotel, pero seguro que no saldrá a cenar. Por tanto, afectará a la oferta complementaria.

"La 'ecotasa' afectará a la oferta complementaria: el cliente seguirá viniendo al hotel pero igual no sale a cenar"

Es decir, que ya hay y habrá consecuencias.

Sí, por supuesto. Además, la falta de transparencia o el destino a ciertos fines es perjudicial para el sector. Por supuesto que sí si es para infraestructuras o sostenibilidad del destino -que somos los primeros interesados- pero si empezamos con vivienda social o subida de salarios de otros sectores, es una tomadura de pelo. Para eso ya están otros impuestos.