"Durante 50 años nos hemos esforzado para no perder la esencia de empresa familiar"

"Después de regresar de América, donde estuve trabajando unos años, y haber aprendido el oficio, tras mi paso por una empresa del mismo gremio, decidí emprender e iniciar la aventura en solitario", recuerda Pedro José Pedrosa. Primero trabajó como autónomo y nueve años después constituyó la sociedad. El primer empleado que tuvo en 1972 aún está en activo. "Es nuestro director comercial y este año nos ha pedido jubilarse", añade.

Como se ha indicado, el relevo generacional se inició hace unos años, con la incorporación de su yerno Tony Cursach, casado con su hija menor. "A día de hoy, él lleva todos los negocios, aunque me gusta estar enterado de determinados aspectos, de los cuales me va informando", recalca Pedrosa, para apostillar: "Estoy tranquilo, porque las cosas nos van bien y hay continuidad". Por su parte, Cursach indica que cuando llegó, se encontró con una "empresa consolidada", con unas bases de negocio sólidas y un equipo muy cohesionado. "En estos años, lo que hemos hecho ha sido modernizar la gestión en todos los niveles de la empresa, afrontar el relevo de determinadas personas clave en el área comercial y apostar por un crecimiento sostenido que nos ha llevado a liderar, más si cabe, la distribución en nuestro segmento de mercado", explica.

Los dos coinciden en que el sector de los productos de higiene y limpieza ha cambiado mucho. "Antes, las relaciones con los clientes eran más personales y creábamos vínculos de amistad, y además no había tanta variedad de productos como hoy en día" rememora Pedrosa. "Como bien apunta mi suegro, cada vez es mayor la profesionalización del sector, en el sentido de que antes con pocas referencias podías cubrir todas las necesidades de los clientes, mientras que ahora hay un producto para cada necesidad específica", corrobora Cursach. A partir de ahí, tratan de identificar esa necesidad y recomendar el producto adecuado. La reglamentación también juega hoy un papel importante en el sector, "tanto a nivel de normativa higiénico-sanitaria, de riesgos laborales o, en los últimos tiempos, de protección medioambiental".

La introducción de productos ecológicos en este sector parece hoy en día realmente esencial. "Así es, pues tanto en los artículos de limpieza como en los complementos de hostelería es imposible estar en el mercado sin una gama ecológica, bien sea reutilizable, compostable o con certificado ecológico", argumenta el director general. Esa circunstancia se debe en parte a las normativas autonómicas y europeas, que se han actualizado en los últimos años, y también al hecho de que los clientes han ido adquiriendo un grado de concienciación cada vez mayor.

PRESENTE Y FUTURO

Desde hace varias décadas, Comercial Pedrosa trabaja también en Ibiza y en Menorca. En la isla pitiusa abrieron una oficina a principios de los años noventa. "Recuerdo que había semanas que teníamos que enviar a más de seis personas cada semana a Ibiza, para que las cosas funcionaran", señala Pedrosa. En cuanto a Menorca, si bien no cuentan con presencia propia como tal, tienen un acuerdo estratégico con una empresa local, lo que les facilita dar una solución homogénea a sus clientes regionales. "Esta filosofía la aplicamos también al resto de España y a Europa, donde somos accionistas de un grupo de distribución español —Orbis— y de otro europeo —Inpacs—, lo que permite que podamos dar servicio a nuestros clientes estén donde estén", subraya Cursach.

La plantilla promedio del grupo es hoy de unos 75 trabajadores, si bien en temporada alta cuentan con cerca de 100 empleados. "Pese al tamaño, tratamos de no perder la esencia de empresa familiar, con un trato cercano a nuestros empleados, procurando que se sientan a gusto en su trabajo e identificados con el proyecto", afirma asimismo el director general.

Ofrecer un buen servicio técnico es otra de sus prioridades. "El servicio siempre ha sido uno de nuestros puntos fuertes, en el sentido de que no podemos dejar a un cliente sin que le funcione un dosificador de producto químico, ni sin género, aunque se hayan olvidado de hacer el pedido a tiempo", explica Pedrosa. Se trata, pues, de ofrecer un servicio integral, que incluye producto, distribución y servicio técnico. "Vender una garrafa de detergente a un precio muy barato lo puede hacer cualquiera", señala Cursach, para añadir: "Aportar valor en el asesoramiento, tener acuerdos con primeras marcas, garantizar la distribución del producto al disponer de 30 vehículos de reparto y 7.000 metros cuadrados de almacenamiento, y contar con un servicio técnico con compromiso de asistencia en 48 horas, es lo que nos permite tener la posición que ostentamos en el mercado".

La hostelería es el sector de actividad con el que más trabaja Pedrosa. El 85 por cien de sus clientes son del sector Horeca —acrónimo de hoteles, restaurantes y cáterings—. En ese contexto, cuando se inició la pandemia del coronavirus se encontraron con la práctica totalidad de sus clientes cerrados, por lo que tuvieron que "reinventarse" y dirigirse a otros ámbitos de actividad que en aquel momento sí permanecían abiertos y en donde su presencia era entonces testimonial. Así, sectores como el sociosanitario, los colegios, la Administración o la industria pasaron a cobrar una importancia destacada. De hecho, a pesar de la recuperación posterior del turismo, Pedrosa sigue manteniendo una cifra de facturación importante vinculada a esos sectores, que le permite paliar aquella dependencia tan acusada de la hostelería.

ADAPTACIÓN Y MODERNIZACIÓN

Antes de la pandemia, Comercial Pedrosa vendía mascarillas FFP2 de manera testimonial. "Teniendo más de 4.000 referencias en stock, es difícil no vender EPIS, que se utilizaban por parte de algunos clientes para limpiezas específicas", recuerda el director general, si bien "comparado con los que llegamos a vender durante la pandemia es completamente insignificante". En ese sentido, las mascarillas de todo tipo, los guantes, el gel hidroalcohólico y los desinfectantes certificados han sido en estos dos últimos años "los top ventas sin ningún género de duda".

Aun así, la pandemia supuso al principio un duro golpe económico. "Yo nunca había visto nada igual, pero le decía a Tony que no se preocupara, que podíamos aguantar, y lo cierto es que al final no nos podemos quejar", reconoce Pedrosa. Por su parte, Cursach confirma que 2020 fue un mal año. "Nuestras ventas bajaron un 50 por cien, y no lo hicieron más porque, como he dicho antes, dirigimos nuestros esfuerzos comerciales a otros segmentos de mercado, y nos movimos para disponer de producto específico Covid para poder comercializarlo", resume. El año pasado, en cambio, recuperaron una parte importante del terreno perdido y quedaron sólo un 15 por cien por debajo de 2019, que había sido su año récord. "Para este 2022 esperamos superar las cifras del 2019, siempre que la coyuntura se mantenga estable", avanza.

Como otras grandes empresas ubicadas en el Polígon de Son Castelló, Pedrosa también forma parte de Asima. "Cada vez que hemos necesitado su ayuda en temas relacionados con nuestra presencia e instalaciones en el polígono, han estado allí para echarnos una mano", agradece Cursach, recordando que iniciativas como el programa de Formación Profesional Dual a través de Hotecma les permite incorporar a "jóvenes preparados y cualificados" a su plantilla, en un momento en que la empresa está en un proceso de digitalización de todos los procesos logísticos.

"Hemos invertido mucho en automatizar todos los procesos de la empresa", destaca Cursach, quien explica que la mayoría de los pedidos de sus clientes los hacen de manera automatizada, con integraciones, importación de ficheros o a través de su B2B —abreviatura de Business to Business—. El año pasado digitalizaron el almacén y sus operarios trabajan con lectores de código de barras tanto para ubicar los artículos como para prepararlos. El último paso hasta ahora en ese camino de innovación ha sido dotar a sus repartidores de tablets, para poder controlar así en tiempo real la entrega de los pedidos. "Necesitamos el control que nos aporta la digitalización debido al volumen de negocio que estamos gestionando en la actualidad", concluye el director general de Pedrosa.